北京高端盘看房不容易

不少北京高端楼盘没有进行大规模的广告宣传，而是凭借“圈层营销”来寻找目标客户。正因为如此，直访客户去北京高端楼盘看房，有可能会吃“闭门羹”。记者调查发现，尽管通过“圈层营销”寻找财富阶层需要开发商煞费苦心，但是多数开发商还是不慌不忙地慢慢卖房子。

现场

北京壹号院不待见“直客”

北京壹号院是融创在北京打造的高端项目。近日，记者以购房人身份前去探访北京壹号院。北京壹号院售楼处位于农展馆内，但大门口并无明显标志和宣传广告，所以记者寻找北京壹号院售楼处时，在农展馆内转来转去，差一点儿迷了路。多亏一位路过的中年男士指点迷津说，“你瞧，那座矮墙围绕的平房，就是北京壹号院售楼处。”

记者顺着中年男士所指方向，找到了北京壹号院售楼处。北京壹号院售楼处周边有绿树环绕，十分幽静。北京壹号院售楼处大门口有工作人员把守，记者以购房人身份说“我是来看房的”，却被工作人员拦在外面。一位工作人员解释说，“我们项目不接待直访客户，您想要看房需要提前预约。”

像北京壹号院这样不待见“直客”的情况并不少见。在紫辰院售楼处，记者以购房人身份直接去看房也受到了冷落。者走进紫辰院售楼处后，一位工作人员拿出一张表，表上除了需要填写客户基本信息外，还需要填写来自哪个渠道。但由于记者是直访客户，所以没有填写渠道来源。有紫辰院工作人员透露，“紫辰院的客户大多是渠道推荐过来的，直访的客户比较少见。”

接下来一位紫辰院工作人员介绍项目情况时说，“目前，紫辰院出售的房源以大户型为主，面积约为266平方米和345平方米。”但当记者提出想要看看样板间时，这位工作人员表示“样板间在装修，暂时看不了”。在大约半个多的交谈中，者注意到，沙盘周围只有记者一位客户，但周边服务人员却没有主动给记者送来一杯水。

西单·上国阙不着急卖货

在西单与宣武门中间有一个高端楼盘西单·上国阙，掩映在一大块公共绿地背后，穿过大方胡同，被众多矮旧楼房环绕。作为西城区为数不多的在售楼盘，西单·上国阙只建造了两栋十余层高板楼，户型面积包括163平方米、226平方米、295平方米。

记者踩盘当天，西单·上国阙只有一位销售经理值班，在谈及时销售情况很是轻松。这位工作人员介绍到，“我们是等到第一栋楼卖完，才着手开始卖第二栋的，就这样开发商还想捂在手里不想卖呢，毕竟太珍贵了，我们不着急卖。”记者从在售的二号楼看去，小区的另一栋楼确实每户都有家庭居住，有的住户窗玻璃上还贴着“囍”字，有的透过阳台还隐约可以看见童车、玩偶、大型积木等儿童用品，生活气息十分浓厚。

由于上国阙是几年前建造完毕的，记者在参观样板间时还不太适应“不太时尚”的欧式装修风格。西单·上国阙的工作人员也感叹“现在都流行新中式了，很多客户都说我们的样板间风格太落后，毕竟都装修好几年了。”在带领记者参观样板间后，这名工作人员并没有着急结束参观，反而拉着记者坐在沙发上一起唠了一会儿家常，言谈举止中并没有透露出一般销售人员的急切情绪。

调查

高端楼盘最长销售周期超10年

上述这些单价在10万元/平方米以上的北京高端楼盘，或是占据优势的地理位置，具备极高的区域价值;或是具有优质房源，物以稀为贵。正因为如此，多数开发商秉承着“卖掉一套少一套”的想法，不急不慌地慢慢卖房子。其中有的北京高端楼盘已然悄悄地卖了10多年。

记者查询北京市住房和城乡建设委员会官方网站发现，紫辰院最早在2005年10月取得了预售证，开始对外卖房。从2005年10月至2017年5月，紫辰院先后取得了九张预售证。西单·上过阙最早在2008年8月份拿到预售证，在项目竣工之后进入现房销售阶段。从2008年8月份至2017年5月，西单·上国阙先后取得一张预售证、三张现房销售许可证，目前仍旧处于现房销售中。

易居智库中心研究总监严跃进表示，“此类北京高端楼盘的交易数量并不大，但销售价格还是比较高的，其中不乏销售价格在15万/平方米以上的顶级豪宅。此类北京高端楼盘采取慢节奏的营销方式，并不单纯追求去库存，而是更多地考虑如何做到利润最大化。此类北京高端楼盘大多数要经历5年以上的销售周期，明显长于普通住宅的1.5年销售周期。”

观点

高端楼盘靠圈层营销

很多北京高端楼盘并没有大规模的打广告，而是静悄悄地卖着房子。丽兹行市场分析师郑海燕表示，“与北京普通楼盘不同，多数北京高端楼盘不是靠广告宣传吸引客户，而是通过圈层营销来寻找目标客户。直客往往不受北京高端楼盘的重视。”

中原集团北京顾问中心高级经理靳瑞欣认为，“圈层营销”并非房地产行业的发明，实际上在奢侈品营销中早就已经出现。一些奢侈品牌在进行新品发布时，往往会邀请一些财富阶层参与，从而达到新品营销的目的。如今在我国房地产行业，开发商会把目标客户当作一个圈层，针对他们进行信息传递、体验互动，以便达到精准化营销。而在操作手法上，开发商通过举办品质鉴赏酒会、高尔夫球比赛、文化沙龙之类活动，邀请某一个圈层的目标客户参加，突出产品特色和品牌价值，从而让目标客户获得精神归属感与产品认同感。

未来高端楼盘供应将减少

亚豪机构市场总监郭毅表示，“根据北京市发布的五年供地计划，未来北京住宅用地供应当中自住房占了较大比重，而且北京住宅用地大部分位于北京核心城区之外。由此可以看出，不管是从地理位置的外延上，还是由于限定售价带来的成本压力上，未来北京高端楼盘的供应量将会逐渐减少。”

“北京核心城区的高端住宅的性还会不断凸显。随着北京城市价值的提升以及非首都功能区的疏解，北京核心城区的生态环境将会得到改善，所以北京核心城区的高端住宅更加宜居，也更加适合收藏。”郭毅说。